So managen Sie komplexe B2B-Produktportfolios mit Guided Selling

B2B-Unternehmen haben nicht selten tausende Produkte in ihrem Portfolio. Beispielsweise bieten Hersteller von Verbindungstechnik Produkte aus mehreren Kategorien, wie Schrauben, Bolzen, Dübel, Klemmen und Klebetechnologie an. Die Schwierigkeit hierbei ist, alle Produkte abzubilden, damit jeder Kunde fündig wird. Gleichzeitig kann eine zu große Auswahl aber auch überfordern und zum sogenannten Choice Overload führen.

B2B-Produkte sind durch ihre Komplexität und technischen Spezifikationen häufig beratungsintensiv. Beispielsweise spielen bei der Auswahl eines Industrieroboters Parameter wie Traglast, Reichweite und Steuerung eine wichtige Rolle. Ein Logistikunternehmen würde hier von einem schnellen und präzisen Kommissionierroboter profitieren, wohingegen ein Automobilhersteller einen leistungsstarken Schweißroboter braucht. Das führt zu mehr Beratungsaufwand auf Seiten der Vertriebsmitarbeiter.

Konfigurierbare Produkte kommen selten von der Stange, sondern werden in der Regel an spezifische Kundenanforderungen angepasst. Herausforderung hierbei ist, sämtliche Produktvarianten sichtbar zu machen. Beispielsweise kann es ein Produkt in verschiedenen Größen, Farben und Materialien geben. Im B2B-Bereich kommt noch die Ausstattung hinzu, die je nach Anwendungsfall unterschiedliche Anforderungen erfüllen muss.

Besondere Anwendungsfälle setzen Speziallösungen voraus, die häufig aus mehreren Produkten oder Komponenten bestehen. Hierbei müssen insbesondere Abhängigkeiten zwischen den einzelnen Bausteinen berücksichtigt werden. Denn nicht alle Produkte und Komponenten lassen sich problemlos kombinieren.
Um eine funktionale Lösung zu erstellen, ist in der Regel Expertenwissen erforderlich. Hinzukommt, dass Kunden zur Kostenkalkulation Stücklisten mit exakten Preisen benötigen, die je nach Produktset und Lösung variieren.

Die Anwendungsszenarien und damit einhergehenden Produktanforderungen können je nach Kunde sehr unterschiedlich sein. Stellen wir uns beispielsweise eine Abfüllanlage für die Lebensmittelindustrie vor. Hier spielen Spezifikationen wie Füllvolumina, Durchsatzraten, Düsentypen und Materialbeschaffenheit eine wichtige Rolle.
Beispielsweise würde für die Feinkostproduktion eine Maschine mit hoher Präzision für viskose Flüssigkeiten benötigt werden, um diese in Glasflaschen abzufüllen. Eine Maschine für die industrielle Großproduktion müsste hingegen hohen Durchsatz bieten und mit großen Tanks ausgestattet sein. Die Kunden benötigen also ein Produkt, dass sämtliche Anforderungen an den jeweiligen Einsatzzweck erfüllt.

Vertriebler haben im B2B-Bereich einen hohen Beratungsaufwand zu stemmen. Zusätzlich ist es auch für sie oft nicht leicht, den Überblick über sämtliche Produkte zu behalten. Sie müssten tausende Produkte kennen, technische Spezifikationen verstehen und sämtliche Kombinationsmöglichkeiten im Kopf haben, um optimal zu beraten. Eine häufige Folge davon ist, dass die Angebotserstellung viel Zeit in Anspruch nimmt und fehleranfällig ist.

Guided Selling ist eine Methode, die es ermöglicht, Kunden digital zu beraten. Kurz gesagt werden Kunden mittels einer digitalen Beratung durch den Produktauswahlprozess geführt und erhalten eine individuelle Produktempfehlung. Der Kunde wird also dabei unterstützt, das richtige Produkt zu finden und kann einfacher eine Kaufentscheidung treffen.

Im Folgenden stellen wir verschiedene digitale Beratungslösungen vor und zeigen, welche Probleme sie jeweils lösen.

Ein digitaler Produktfinder stellt einfach verständliche, aber gleichzeitig industriespezifische Fragen, die der Kunde Klick für Klick beantworten kann. Beispielsweise würde ein Produktfinder für Wälzlager fragen: „Was möchten Sie bewegen?“ „Wie sieht ihre Arbeitsumgebung aus?“ Oder „Welche Belastungen treten auf?“

Mittels dieser Fragen ermittelt der Produktfinder die konkreten Anforderungen des Kunden und gleicht diese mit sämtlichen Produktdaten ab. Dadurch findet er das Produkt, was optimal zum Anwendungsfall des Kunden passt.

Der Kunde wird also schnell und einfach durch die Beratung geführt und erhält eine perfekt passende Vorauswahl.

Ein Produktkonfigurator kommt dann zum Einsatz, wenn Produkte anpassbar sind und in verschiedenen Ausstattungen zur Verfügung stehen. Der Konfigurator bietet die Möglichkeit, sämtliche Konfigurationsoptionen abzubilden und visuell darzustellen. Häufig wird mit 3D-Bildern gearbeitet, um die Produkte noch besser zu visualisieren.

Zusätzlich kann ein Produktkonfigurator, genau wie der Produktfinder, Beratung leisten und zunächst die Anforderungen des Kunden ermitteln. Das ist insbesondere dann sinnvoll, wenn der Kunde eingangs noch nicht weiß, welches Produkt er konfigurieren möchte.

Im nächsten Schritt unterstützt der Konfigurator bei der Feinabstimmung des ausgewählten Produktes. Zum Beispiel würde eine Fräsmaschine für den medizinischen Bereich mit kleinen und präzisen Bauteilen konfiguriert werden, eine Fräsmaschine für die Automobilindustrie hingegen mit großen und robusten Werkstücken.

Wenn die Herausforderung besteht, Lösungen zu erstellen, die sich aus mehreren Produkten und Komponenten zusammensetzen, dann ist ein Set-Builder die optimale Unterstützung. Dieser kennt nämlich nicht nur sämtliche Abhängigkeiten zwischen den Produkten, sondern setzt auch komplexe Berechnungen um. Dadurch lassen sich beispielsweise individuelle Stücklisten (Bills of Material) generieren und Kosten dynamisch berechnen.

Im B2B-Bereich reicht die Spanne von kleineren Produktsets bis hin zu großen Industrielösungen, die anspruchsvoll geplant werden müssen. Möchte der Kunde beispielsweise eine ganze Fabrik zur Käseproduktion aufbauen, dann ist es entscheidend, einerseits zu ermitteln, welche Maschinen benötigt werden und darüber hinaus wie viele. Der Set-Builder ermittelt also zunächst, was der Kunde produzieren möchte und in welcher Menge, um anschließend eine genaue Stückliste mit entsprechenden Kosten bereitzustellen. Das erleichtert die Planung und Angebotserstellung von komplexen Industrielösungen.

Digitale Beratungslösungen sind für Vertriebsmitarbeiter eine großartige Unterstützung. Sie geben dem Vertriebler wichtige Fragen und erklärende Inhalte für das Beratungsgespräch mit an die Hand und sichern dadurch eine hohe Beratungsqualität.

Je nach Produktportfolio werden Vertriebler mit einem digitalen Assistenten ausgestattet, mit dem sie entweder Produkte finden, konfigurieren oder Sets bauen können. Ein großer Vorteil ist, dass auch neue Mitarbeiter sofort mit der Kundenberatung loslegen können. Hinzukommt, dass die Angebotserstellung deutlich beschleunigt und vereinfacht wird.

Um zu entscheiden, welche Beratungslösung für Ihr Unternehmen die richtige ist, ist es sinnvoll, zunächst zu identifizieren, vor welchen konkreten Herausforderungen Sie stehen. Anhand der nachfolgenden Tabelle können Sie sehen, welche Lösung zu welchen Herausforderungen passt.

Digitale Beratungslösungen sind eine großartige Unterstützung, um komplexe Produktportfolios im B2B-Vertrieb zu managen. Sie bringen hochwertige Beratungsaspekte in digitale Kanäle, machen das komplette Sortiment sichtbar und unterstützen Kunden und Vertriebler dabei, für jeden Anwendungsfall genau die richtige Lösung zu finden.