Guided Selling – einfach erklärt
Kunden, die online nach Produkten suchen, fällt es schwerer, eine Kaufentscheidung zu treffen. Oft liegt das an fehlender Beratung. Daher setzen immer mehr Unternehmen auf digitale Produktberater, die Kunden zielgerichtet zum Kauf führen.
In diesem Ratgeber erfahren Sie, was Guided Selling ist und wie Sie in wenigen Schritten Ihren eigenen digitalen Produktberater erstellen.
Was ist Guided Selling?
Definition: Der Begriff Guided Selling kommt aus dem E-Commerce und bedeutet übersetzt "geführtes Verkaufen".
Mit anderen Worten: Kunden werden mittels digitaler Kaufberatung durch den Produktauswahlprozess geführt und erhalten passende Empfehlungen, die ihnen die Kaufentscheidung erleichtern.
Mit Guided Selling können Websites jeden Kunden so gut beraten, wie ein persönlicher Fachverkäufer im Geschäft. Daher setzen immer mehr Unternehmen auf digitale Beratungslösungen, um ihre Verkäufe zu steigern und Retouren zu minimieren.
Gehostet werden Guided Selling-Lösungen als Software as a Service (SaaS). Das bedeutet, dass Wartung und Verwaltung vom jeweiligen Anbieter übernommen werden.
Funktionsweise
Guided Selling beschreibt den Prozess der digitalen Verkaufsführung. Die Lösung dahinter ist der digitale Produktberater, auch Produktfinder oder Produktkonfigurator genannt.
1. Kundenbedürfnisse verstehen
Was Guided Selling von einfachen Filtersuchen unterscheidet, ist die erstklassige Beratung. Filtersuchen setzen nämlich voraus, dass Kunden bereits wissen, welche Produktmerkmale sie benötigen. Guided Selling holt den Kunden hingegen bei seinem Use Case ab und bietet eine bedürfnisorientierte Beratung.
Um herauszufinden, was der Kunde braucht, stellt der digitale Produktberater anwendungsorientierte Fragen. Technische Produktmerkmale werden dabei in Kundensprache übersetzt.
Stellen Sie sich folgendes Beispiel vor:
Ein Kunde plant einen mehrtägigen Wanderurlaub und benötigt ein Zelt. Hier kommt Guided Selling ins Spiel. Um herauszufinden, welches Zelt am Besten zu den Anforderungen des Kunden passt, fragt der digitale Berater:
"Für wie viele Personen soll dein Zelt sein? ", "Was für eine Tour planst du?" und "Für welches Wetter willst du gerüstet sein?"
Der Kunde benötigt kein Fachwissen, um die Fragen zu beantworten und kann schnell und einfach seinen Use Case beschreiben.
2. Recommender für perfekte Empfehlungen
Im nächsten Schritt erhält der Kunde eine Produktempfehlung, die optimal zu seinen Bedürfnissen passt. Die Empfehlung wird durch eine KI-basierte Recommender-Engine generiert, welche die Auswahloptionen des Kunden mit technischen Produktdaten matched.
Dadurch erhält jeder Kunde eine individuell berechnete Produktempfehlung.
3. Zur informierten Kaufentscheidung
Erklärtexte und eine Pro-Contra-Liste in der Empfehlung helfen dem Kunden dabei zu verstehen, warum die Empfehlung optimal zu seinen Bedürfnissen passt. Dadurch fällt es Kunden einfacher, einen Kauf abzuschließen.
So steigern digitale Produktberater die Umsätze
Hier bietet es sich an, Kunden mittels Banner oder interner Verlinkung auf den digitalen Produktberater aufmerksam zu machen, um sie bei der Produktsuche zu unterstützen. Der Produktberater führt selbst Kunden, die noch kein Vorwissen haben, zuverlässig zum richtigen Produkt.
Und ganz nebenbei generiert die Guided Selling-Lösung wertvolle Consumer Insights, wie zum Beispiel die Kauf- und Motivationsgründe des Nutzers.
Weitere Funktionen wie eine Merkliste, dynamische Produktvergleiche oder auch eine Warenkorbfunktion in der Ergebnisliste sorgen zusätzlich für eine gesteigerte Conversion-Rate.
Guided Selling-Systeme im Überblick
Es gibt mehrere Anwendungsszenarien für die Guided Selling ideal geeignet ist. Möchten Sie beispielsweise Kunden auf Ihrer Website beraten? Oder Ihre Mitarbeiter durch Verkaufsgespräche führen?
In der nachfolgenden Tabelle haben wir Ihnen die verschiedenen Guided Selling-Systeme und ihre Vorteile aufgelistet:
| Guided Selling-Lösung | Einsatzzweck | Vorteile |
|---|---|---|
| Produktfinder | Kunden digital beraten und schnell zum Kauf führen | Verringert die Absprungraten und erleichtert Kaufentscheidungen |
| Produktkonfigurator | Produktvarianten oder komplexe Systeme konfigurieren | Produktauswahl wird visualisiert |
| Lead-Generator | Vorqualifizierte Inbound-Leads fürs Sales Team generieren | Formular als CRM-Integration ermöglicht dedizierte Kundenansprache |
| Geschenkefinder | Sortiment erlebbar machen und individuelle Geschenkideen liefern | Product Discovery und inspirative Produktsuche |
| In-store Solution | Digitale Beratung in Filialen bringen | Omnichannel-Erfahrung bieten und Kunden am POS abholen |
| Sales Enablement | Mitarbeiter führen und in der Kaufberatung unterstützen | Einheitliche Beratungsqualität und verbesserter Direktvertrieb |
Wann braucht meine Website Guided Selling?
Der Einsatz digitaler Produktberater ist immer dann sinnvoll, wenn Sortimente umfangreich oder Produkte erklärungsbedürftig sind. Genau wie der Verkäufer im Geschäft unterstützt Guided Selling Kunden bei der Produktauswahl und erleichtert somit die Kaufentscheidung.
Die "Guided Selling Daumenregel" besagt: werden mehr als 10 bis 15 Produkte angeboten, die für unterschiedliche Anforderungen geeignet sind, brauchen Kunden Beratung. Einige Produktberater umfassen 100.000 Produkte - doch auch für weniger als 10 Produkte kann der Einsatz von Guided Selling sinnvoll sein, um das richtige Produkt für die jeweiligen Kaufwünsche zu identifizieren.
Produkte sind insbesondere dann erklärungsbedürftig, wenn sie über viele technische Features und Eigenschaften verfügen.
Die Digitalen Produktberater sind dort klar im Vorteil, denn sie können unendlich viele Produkte und Produktdetails vergleichen. Daher ist Produktberatung bei großen Sortimenten ideal, um auch das Verkaufspersonal zu unterstützen.
- Erstkäufer versus erfahrene Wiederholungskäufer, die ein ganz anderes Vorwissen haben
- B2C- versus B2B-Kunden, die mit völlig unterschiedlichen Anforderungen kaufen
- Jüngere versus ältere Personen, die mit anderen Ansprüchen an die Kaufentscheidung herangehen
Mit Guided Selling können unterschiedliche Zielgruppen bedient werden. Die Product Guides verfügen über einen intelligenten Frageablauf, der sich interaktiv den Wünschen jeder Zielgruppe anpasst. Dadurch wird jeder Kunde mit genau den Informationen versorgt, die für seine Kaufentscheidung relevant sind.
