Was ist Sales Enablement?

Im B2B-Business ist die persönliche Beratung und Betreuung von Kunden maßgebend, um erfolgreich zu verkaufen. Insbesondere dann, wenn es sich um komplexe und hochpreisige Lösungen handelt. Daher ist Sales Enablement für viele B2B-Unternehmen eine unverzichtbare Vertriebsstrategie geworden.

In diesem Ratgeber erfahren Sie, was Sales Enablement ist und wie es Vertriebsteams dabei unterstützt, ihre Umsatzzahlen zu steigern.

Definition

Sales Enablement beschreibt eine Strategie im B2B, die darauf ausgerichtet ist, Vertriebsmitarbeiter mit hochwertigen Materialien und Verkaufsargumenten auszurüsten, um erfolgreich zu verkaufen.

Funktionsweise

Ein Sales Enablement Tool führt alle relevanten Vertriebs- und Marketinginhalte in einer Plattform zusammen. Mitarbeiter können dadurch jederzeit auf die Inhalte zugreifen, die sie für ihre Verkaufsgespräche benötigen.

Die Inhalte sind darauf ausgerichtet, Kunden in jeder Phase ihrer Customer Journey abzuholen und zielgerichtet anzusprechen. Möchte der Kunde beispielsweise noch eine Case Study sehen, bevor er sich über konkrete Preise informiert oder ist er schon soweit, ein dediziertes Angebot zu erhalten?

Hier sind ein paar Beispiele für hilfreiche Inhalte:

• Präsentationen
• Case Studies
• Customer Success Stories
• Whitepapers
• Infografiken
• E-Mail Templates

Sales Enablement stattet Vertriebsteams also nicht nur mit den richtigen Verkaufsargumenten aus, sondern schont auch wichtige Ressourcen. Schließlich müssen Vertriebsmitarbeiter keine Zeit aufwenden, um dedizierte Materialien zu erstellen. Sie können auf einen Pool an hochwertigen Inhalten zurückgreifen und sich voll und ganz aufs Verkaufen konzentrieren.

Unterschied zu Sales Operations

Die Begriffe werden häufig synonym verwendet, jedoch gibt es wichtige Unterschiede, die beide deutlich voneinander unterscheiden.

Während Sales Enablement den Mitarbeitern sozusagen das richtige Werkzeug mit an die Hand gibt, um Kunden erfolgreich anzusprechen, stellt Sales Operations sicher, dass die Prozesse im Vertrieb effizient laufen. Sales Operations fokussiert sich also hauptsächlich auf den Bereich der Prozessoptimierung.

Vorteile

• Die richtigen Verkaufsargumente: Vertriebler erhalten genau die Materialien, die sie benötigen, um Kunden zu überzeugen.
• Schnelles Onboarding: Neue Mitarbeiter können sich schneller einarbeiten und Kunden von Anfang an professionell beraten.
• Trainings und Schulungen: Mitarbeiter finden auf der Plattform Inhalte zur Weiterbildung, um ihre Fähigkeiten und Kenntnisse zu erweitern.
• Auswertungen und Analysen: Sales Enablement Tools ermöglichen es, datengestützte Auswertungen durchzuführen.
• Zufriedene Kunden: Professionelle Beratung sorgt für mehr Verkaufsabschlüsse und eine verbesserte Kundenbindung.

Warum es so wichtig ist

Sales Enablement schafft eine hohe Beratungsqualität, da Vertriebsmitarbeiter die besten Verkaufsinhalte jederzeit zur Hand haben. Gleichzeitig können sie selbstbewusst ins Verkaufsgespräch gehen, da sie auch spezifische Fragen der Kunden schnell beantworten können. Schließlich lassen sich mit den richtigen Verkaufsargumenten mehr Leads in wertvolle Kunden umwandeln.

Guided Selling als Sales Enablement Lösung

Guided Selling bedeutet geführtes Verkaufen und wird eingesetzt, um Kunden durch die Beratung zu führen.

Innerhalb des Sales Enablement Prozesses wird Guided Selling in Form eines digitalen Beraters umgesetzt, der Vertriebler während der Produktberatung unterstützt. Einfach gesagt: Die Mitarbeiter werden durch das Verkaufsgespräch geführt.

Funktionsweise: Mitarbeiter können mit dem digitalen Berater via Touch-Device interagieren. Der digitale Berater stellt genau die richtigen Fragen, um die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln. Alles, was der Vertriebsmitarbeiter tun muss, ist die Fragen gemeinsam mit dem Kunden zu beantworten. Nach wenigen Klicks erhält er eine Produktempfehlung, die ideal auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist.

Die Produktempfehlungen werden durch eine Recommender Engine generiert, der sämtliche Produktdaten mit den Antwortoptionen des Kunden matched. Daher erhält jeder Kunde eine individuelle und perfekt passende Empfehlung.

Vorteile von Guided Selling

• Einheitliche Beratungsqualität: Der digitale Berater liefert für jeden Use Case eine passende Empfehlung. Dadurch wissen Mitarbeiter genau, welche Lösung oder Dienstleistung am besten für den Kunden geeignet ist.


• Vorqualifizierte Leads: Die Empfehlung, die der Berater generiert, kann direkt ans CRM gesendet werden. Vertriebler wissen dadurch auch im Nachhinein, welche Lösung für den Kunden in Frage kommt und können ein dediziertes Angebot erstellen.


• Verkauf von komplexen Lösungen: Insbesondere im B2B-Bereich sind Lösungen und Dienstleistungen oft komplex. Es gibt sie teilweise in vielen Varianten oder Lösungen setzen sich aus mehreren Komponenten zusammen. Hier den Überblick zu behalten, wird schnell zur Herausforderung. Der digitale Berater verfügt über sämtliche Produktdaten und kann dadurch auch für sehr spezifische Anwendungsfälle die optimale Lösung konfigurieren.


• Upselling neuer Produkte: Um neue Produkte auf den Markt zu bringen, können die Empfehlungen so konfiguriert werden, dass die neuen Produkte priorisiert empfohlen werden.


• Onboarding neuer Mitarbeiter: Dank Guided Selling können neue Mitarbeiter sofort loslegen und professionelle Verkaufsgespräche führen.

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